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一，找准目标用户
以前常见的优化思路，是拆解留存付费和玩法，然后凭感觉提建议优化；进一步则是提出一些常见的数据思路来优化比如新手驻留等，有数据的情况下，我们是不是提的东一下西一下的数据；在还没有数据的情况下，我们大部分是依靠经验。
这样的方式，更容易被个人经验受限，同时也非常容易受到历史玩的游戏的影响，因此我们需要搭建一个严密的思维框架，而不是事后诸葛亮，说这个就是XX嘛？
说明任何看起来令人赞叹不已的设计和想法，我们总会觉得自己也行，但结果自然是失败，其实背后都具备严密的逻辑计算，他是由一个看不见的庞大蜘蛛网构成的，每一条丝线都那么恰到好处。
这一篇主要是聊聊产品优化过程中，我们到底应该以怎样的一个思维框架来梳理，着重分享的是思路的过程；我们常见的思路就是，留存向，付费向，玩法上就全凭自己的体验感觉；但是留存又怎么来调呢，付费又怎么来调呢，最后依然变成了纯靠自己体验的内容。也就是说产品优化的思路很大程度上取决于这个人以前玩的什么游戏；但是游戏之间由于核心用户和玩法类型的不同，整体差异较大，如何来规避差异化带来的问题？
不是靠我们臆想的方式来规避，而是需要有一个合理的思维框架，今天分享的也就是这个思维框架的构成，把我们运营过程中一个又一个常识性的问题串联起来，而不再是只会说“啊，这个就是XXX嘛”“那个就是要针对性的XXX嘛”
因为很多东西不是创意好想法好，而是背后具备严密的逻辑计算，由一个看不见的庞大蜘蛛网构成的想象。
我们分为四个内容来分享：
NO.1:我们常见的误区
NO.2:第一件事到底干嘛
NO.3:内容框架怎么搭
NO.4:如何维系好框架
一款产品的优化到底应该怎么做？
首先来聊聊第一部分，常见的——产品优化的错觉。
1、举个例子说一些错觉，比如我能反杀，这个功能一定牛批
2、说明我们总是会事后诸葛亮，发现啊是少考虑了XX等
3、那么事后诸葛亮的内容，就是我们应该梳理的框架
错觉，什么叫错觉，就好比“手机响了”“我能反杀”一样，产品优化中的错觉，我们也会觉得“这个功能很完美”，结果并不如意，那么为什么失败呢，事后总结的时候，我们一定能发现，啊，原来是少考虑了一点，或者压根就不考虑；
狭隘的错觉是让我们产生自恋的重要原因，为什么说这句话，我们来看个例子。
我们在功能产出的时候，构想的非常好，这个道具非常值啊，用户一定会很喜欢，但是最后的数据却并不理想，最后成为了一个废弃功能，这就好比我们经常会说，我对女朋友很好啊，可是他为啥还是不爱我，这个时候我们是自恋的，我们认为对她好就足够了。
但是光靠你对她好就真的够了么？？？
当然不够，我们可以看到，一个人到底绝对去不去追一个女孩子，不单单是只看这个女孩子对别人好不好，而是有很多方面的因素构成的；
一是女朋友的质量，身材，外观，也就是所谓的外貌协会，当然，也有很多人追求心灵美，这种就属于在质量这方面没有太多加分的那种；
那么就是第二点他对你有多好（或者是对你有什么用），比如心灵美啊，比如对你工作的帮助啊，或者天天给你做饭啊之类的；
但是问题来了，认知到这个点是需要时间的，可能1个月，可能半年，有的人也许一辈子都发现不了这个女孩子的好；
让你觉得这些都OK了，但是还没完。
这个时候你可能心里会有一个预估，这个女孩子可能我一个星期就追到了，也可能我要花好几年磨才能追的到，那么这个时候，就会考量一下，值不值得了；
再另外，如果是花花公子渣男的话，还会考虑我现在有女朋友，我换一个女朋友值不值得；
那么我们来看看这个公式：价值=游戏质量+（体验收益-认知成本)-获取成本-替换成本。
我们代入到游戏中来，一个产品，就拿战舰来举例子；
一艘新战舰，可能是打配合的，但是大部分玩家以伤害数据论，他们很难认知到配合属性的牛逼，或者说需要是非常核心的用户才能快速的接受；那么在这里，就这是一个损耗点；
卖的太贵，或者用户获取的时间周期太长，这也是损耗点；
又或者用户现在有一艘船用，迫使用户重新购买一艘战舰的替换的心理成本也是一个重要的损耗点；
那么我们回过头来再看看我们刚才说的，明明仿佛很值但是为什么玩家不接受呢？
大概率是因为我们注重的是体验收益，而忽视了认知成本，替换成本等……
一句话，也就是狭隘的错觉是让我们产生自恋的重要原因。
而当我们建立起了一个良好的认知思路框架的时候，我们就不会被黑山羊所迷惑，所以我们需要一个严密的产品思考方法论。
第一步不是调产品，而是确认目标群体，因为我认为不找对受众群体的情况下，所有的内容都是微创新
那么接下来，第一步呢，我们要如何来搭建的框架呢，第一步的思考永远是最艰难的。
比如在大家的眼里，从产品的层面上，第一步思考的是什么呢？
看商业化？看画风？还是看完成度？
所以如果回想一下自己产品在首发之处的过程中那些需求，我们会发现，最重要的思路就是我们认为产品当前缺什么。
我们认为功能差不多，缺商业化，那就补商业化；
我们认为功能还有不足，那就补功能；
但是这些，在今天的分享里，是第二步；想要聊的第一步，还要再往前，就是抓准你的核心目标用户。
1、选择游戏也是用户思考价值的一方面，从运营的角度来考虑，游戏质量不可控；获取成本主要在于是否付费和包体大小；因此主要考虑的还是体验收入对应的认知成本和替换成本
2、游戏是从增量市场变成存量市场，所以替换成本很从替换成本的角度不断筛选用户，以前的游戏会对用户梳理价值观，那我们如何来找到符合我们价值观的用户呢？
3、以战舰举例说明战舰的突破口在哪里，端游的不佳，选择大R和打击感，用户放在泛用户上；
4、从认知成本的角度触达用户，商店图，ICON，宣传语，评估等，再介绍短信的回流策略，以保险那个职业策略举例。
我们先从刚才的公式来梳理一下，在质量已经决定了，核心玩法这个层面，体验收益和获取成本也还不确认的情况下（体验收益因为没有收益，所以不考虑，体验本身其实就是游戏质量），我们要看的其实就是游戏质量、认知成本和替换成本。
这里的游戏质量，是指整体的画风，精细度等；但是游戏质量本身其实是一个既定的内容，我们很难去对它做太多的评判，因为评判了也没有用，
所以先说替换成本，我们需要从几个方面来思考：
竞品很多的情况下，你这款新产品的用户，基本是一定被其他游戏教育或者是教育中的，那么让用户替换过来的成本是很高的；
那么，靠什么吸引他们呢？可以说，每个产品之间都存在着不同的差异化，我们需要更加细分我们的目标用户，在这一片红海中找到一块自己的目标区域；
比如卖袜子的，还可以细分成买五指袜的，连裤袜的等等；做二次元的，也可以通过玩法拆分成TCG玩法、SLG玩法等等……
因此这里我们核心考虑的是突破口在哪里，也就是我们到底要选择一个怎样的点？比如刚说二次元，那么我们的突破点选择哪里？比如选择一个TCG玩法，一个SLG玩法等等；
这一步，其实你就变成了一个可能有核心竞品的位置，这个阶段，我们思考的就是核心击打的方向；
用咱们的战舰来说，这一步选择核心击打的是降低难度，捕捉大R，在手游难以还原端游操作体验的情况下，以还原这条路来走，就是抓有限的用户且会有大量流失，而战舰选择了以数值体验作为了核心打击点，构成了一个核心军事海战+军迷+泛用户的构成；
再往下走，分离到这一步以后，基本从这个细分到再细分的角度上，我们已经没有核心竞品了，那么我们就需要考虑是产品设计上如果满足用户的需求了
再说认知成本
当我们确认了我们到底是怎样一款游戏后，从认知成本的角度上来考虑，怎么让用户快速的知道你好，也就是降低认知成本，也就是ICON和商店图的核心用途。
产品核心去吸引受众群体的点在哪里？而不是一些看起来很高大上的辞藻堆砌的句子。
比如说以二次元用户为核心，针对这部分用户到底的卖点是什么？比如一款二次元MMO皮的产品，做一堆社交交友的商业图，导MMO用户就是一个在不考虑其他影响因素下，不正确的做法。
1、展开突破口的选择，二次元的问题是什么？是策略的不足导致体验维系不够
2、TCG举例，TCG的特点，为什么二次元要选择TCG作为突破口？最后结论是二次元玩TCG而不是tcg玩二次元；最终王冠，影之诗；神代梦华谭；
3、以MMO举例，MMO的特点，不贴合二次元，选择的点正好是冲突的，所以现在基本都朝着ARPG去发展了；幻想神域
4、以SLG为例，大部分抢地盘式的的SLG分两类，1类更适合泛用户的无损养成（王国纪元和真龙霸业），1类更提盒大R（COK和乱世王者），但是无论是哪一类，都在于PVP的斗争；时之歌的错误在于核心玩法依然不恰当；而剑与家园则不是以二次元为核心，而是抓泛用户的产品，他的用户定位是SLG+泛用户；更适合的还是战棋式的玩法作为突破口
2、那当我们确认好了用户群体和核心玩法后，要梳理的就是产品的搭建了，有的人会认为我们考虑的就是如何投放，但是所有的投放都是根据产品来的
我们来稍微展开一下：
刚才说道突破口，我们以二次元举例，这是一个现在所有厂商都在蜂拥而至的品类，那么突破口怎么找？
很多时候我们会去总结很多，二次元游戏应该有哪些特征？，通过这些来贴合，比如人设画风精美、玩法新颖、声优CV、游戏剧情、制作良心；但是具备了这些就是一款好的二次元用户产品么？不一定，他们都是进一步优化的方向，或者说他们是贴合用户的一些特征；但不是决定因素，甚至说这些都是硬碰硬的手段；碰不过别人就是死；碰过了也不一定活；
那么我们来看看突破口选择在哪里呢？大部分产品都放在了核心玩法的趣味上，他解决了常规二次元游戏不得己的肝的设定，让肝变的有趣，那么简单列几个尝试口：
以TCG为例，整体的策略构筑太深，乐趣体验也较缓慢，比较偏硬核，整体不是新玩家能够快速上手并构筑的玩法；第二点竞技游戏的匹配机制，也很难实现用户策略和数值成长的体验；无法合理的得到数值策略的验证，以及过强的策略难度。
那么为什么还有那么多去尝试TCG的二次元产品，也正是因为有足够多的收集养成空间以及策略深度；
策略深度这个角度，也就是因为以PVP为主的随机性，使得用户都持续性的策略体验。
但是关键点就在于我们到底是在让TCG用户玩二次元的包装，但是让二次元的用户去适应TCG的玩法；
我们最终的受众出发点是二次元，那么我们就应该是让二次元用户接受TCG玩法，就好比神都夜行录和侍魂胧月传说，一个是FGO的内核，一个是DNF的内核，但是并没有完全的照搬玩法，只是取走了其中核心的养成手段（当然，神都活的不咋地，他从一开始的市场出发点的尝试失败了，后来又变回来了，但是已经晚了）；
而TCG我认为也是一样，二次元产品在这个方向上应该是融入TCG的养成方式和策略深度，而不是要将他的玩法过程中一些策略上的东西套用进来；相对这个层面来说，最终王冠其实做的蛮好的，但是在养成以及策略构筑等多个层面上导致了这个产品最终的失败。
再说MMO，当前市面上绝大部分的二次元产品在MMO的路上，都走的不太通顺；为什么呢，一旦涉及MMO这样的字眼，就注定了他是一款多人玩法的游戏，而这样多人玩法的核心，基本都在于社交歧视链带来的付费冲动和攀比，这样的内核很明显是不合适二次元这样的群体的；而这样的MMO一般来说整体的战斗深度也非常浅，没有足够的策略羁绊，养成收益也极度分散，整体就会极容易造成疲劳感；所以套着MMO产品的内核换一张二次元的皮去沉淀二次元用户，哪怕你做再多画风剧情声优，也于事无补，比如那个幻想神域；因此RPG类的更多还是转向了ARPG这个方向；
而对于SLG来说，在之前是根本没有想过二次元用户能朝着SLG这个方向去发展,SLG本身产品美术质量一般（因为用户不在乎），一般来说的SLG，分成两类，一类是以武将养成的无损养成，大大降低了大地图上和其他玩家产生冲突的比重，让大部分玩家在游戏中都能有一个平滑的体验；而以消耗为主的SLG，例如COK和乱世王者，整体是重点为大R服务的SLG
第二类明显更偏硬核，而第一类是更贴合泛用户的；
那么这个时候二次元进来了，例如时之歌；
套用了率土的形式，以赛季的形式重置，在终焉之外的角色养成，终焉之中赛季式的策略玩法，整体看来是非常贴合的，但是前面说到的TCG一样，这样的产品很明显是在让二次元用户去适应SLG玩法，他的受众是二次元用户+SLG用户（但是二次元玩家玩的是里面的PVE内容，就类似七日之都一样去玩周目，但是同样的，从第3周目开始，新鲜感会大大衰弱，而玩抢地盘的PVP玩家并不是产品核心用户，从产品设计上来讲，也没有很好的贴合那部分用户的需求）；
而剑与家园仅仅只是披了一个二次元的外皮，核心用户群体也没有瞄准二次元用户，而是SLG用户+泛用户；通过二次元卡牌的包装抬升了留存，很好的取长补短；
所以说，目标用户是谁，为什么这最重要，因为整个框架都在为他们服务，二次元其实也只是贴合这部分用户的载体之一，我们需要非常清楚并明确我们期望去贴合的是怎样一部分用户；而不是去盲目贴合二次元的标准。
二，用“三玩法”捕获大小R
一款游戏的商业化应该如何设计，这是一个很大的话题，在一开始，我认为游戏都一样，首充，次充，周卡，月卡，年卡，限时礼包，往上一砸就好了；
后来随着逐渐的了解，开始发现内容大于形式，但是投什么道具呢，道具就像是一个购物卡，只能购买某一个商店里的东西，就好比是只能用于培养某个养成线，而货币是万能的，是最具有吸引力。
因此，赠送货币就行了，当收入拉不动的时候，就增加返利就OK了，这样无脑傻瓜式的操作，仿佛是一条阳光大道一般；最后，随着返利的越加越大，充值也从1:10变成了1:100的10倍返利。
游戏内容也更快的被消耗，开始不断的需求新内容，而研发进度又很难以赶上，导致了两边互相埋怨；再或者，版本进度跟上了，活跃获取如果和以前一样，那么就变成了一个基本只靠付费的巨坑，如果活跃获取等比例加大，那么付费的刺激就会变的异常小；
如下图所示，A养成线是原本已有的养成，活跃产出10，付费加速变成20，基本需要1个月的时间达成第一阶段的目标，而在大力加大返利后，用户只需要10天就突破，加速了内容消耗，此时则需要增加一个大消耗的设计。
因此，我们把B养成线设计成1500的消耗，这样在额外返利的情况下，付费用户也需要30天，就比较符合最初的设计（A养成线）的消耗，但是付费&活跃的占比却失衡了，活跃整整需要150天，随着这样的进度下去，越是后出的养成点，就越是不付费就遥遥无期，整体迎来死亡；
因此，有人想到我们把活跃等比例提升，作为C养成线，但是这样的话，很明显活跃的过量产出对付费会造成冲击，因为用户会算账，这个返利花在新的养成点是亏的，因为我花在A，我的付费加速率是5倍，而花在新付费点C，付费加速仅有不到2倍；
因此那么我们再提升返利，也就是D养成线，看起来和A的比例一样，但是这样一做，我们就再次提升了返利，陷入循环；
换个简单的说法，就是贷款变的特别值，原本只能贷款100元的，现在可以贷款1000元，而物价还没涨，只要去贷款买A，人人都有了；这样的话土豪就不乐意了，而且大家也就没有持续贷款的欲望了，那么就需要出新的物品。
新东西B发售了，因为要有足够的深度，所以价格提高了，那么靠工资基本就没法买了，这个新东西只能贷款买；大家都不乐意了所以压力太大。
所以市场又推出了新东西C，买这个东西，你工资1块钱能抵用3块钱，那么大家就不乐意用贷款的钱买C了，因为工资的购买力提高了，贷款的购买力没有提高，那么我宁愿用工资来卖C，贷款的钱买A和B，AB都有了，就不贷款了，老老实实攒工资买C就行了；
那么市场又不乐意了，我出C是让你继续贷款的，因此，市场又推出了产品D，贷款的钱也能1块抵3块了，那么这个时候，贷款的钱又能很快的买完D，市场又将需求新道具，从而再次演变A-D的形式
第二点，玩家会认为先充的都是傻子，我等个半年，等你返利再高5倍充值我更值，这样的话，反而会进一步的阻断了用户的付费。
就像是一个核心付费的道具A，是用于给卡牌进阶的，但是卡牌可以通过合成变成更高星级，但是升星是变成了另外一张卡牌，所以进阶会清零，那么玩家就会觉得，一旦我在最高星之前付费进阶了，我就亏了，也就造成了一个“越晚进阶越赚”的思路，而这样的脑回路会严重的影响到付费。
因此，返利售卖这条路，看起来是一条最有效果，最好用，最方便的策略，但是实际上，一旦踏上，就是一条不归路。
首先我们需要缕清一个优先级，在前面的内容中，很明显我们可以排除掉，第一优先的不是形式，也不是奖励，那么是什么呢，在我的理念中，
框架>内容>形式
很多认为内容是最重要的东西，但是内容从而何来，也是基于框架而来，就好比：
A：你历经了千辛万苦，最终获得宝刀屠龙，你感觉自己牛皮
B：你登陆游戏赠送宝刀屠龙，虐翻全场，然后索然无味
这个例子就很好的说明了，内容的强大吸引力，是源于游戏内的验证内容，也就是说，游戏需要设计好框架，排列好验证内容，再基于验证的内容，来匹配养成深度和对应的内容奖励，最后再根据整个设计选择最合适的形式
那么我们一步步来，首先是框架，当我们拿到一款产品，要如何去思考和分析这款游戏当前的玩法、验证框架上，有哪些不足，哪些需要修改，又需要添加些什么内容呢？
首先是框架的层面上，有一种说法是马斯洛需求：
1、生理需求
2、安全需求
3、情感归属
4、尊重需求
5、自我实现
以这样的一种思考逻辑作为核心，我们会设计出怎么样的一套理论呢？基本需求则是用户基本生存的需求，他们要能正常的玩游戏；逐步的过渡到精神追求，也就是例如伤害排行，PVP榜首等；
这样说是没有问题的，但是好像又有问题；
问题就在于，任何一款游戏，一定都是这样设定的，用户从小地方开始追求，逐步放大到竞争；基本不会有游戏说我们的产品是一上来就让你追求时装，等2个月后你再追求养成；
那么这一套理论最大的价值是什么呢，也就是第一层上，要保证所有玩家的生理需求，不能让玩家没得玩。
但是这样的内容，显然是不足以支撑搭建起一个框架的，这个时候，我们应该如何来思考呢，在我自己的思考理论中，我把玩法框架搭建成三个方面：
玩法类型、用户类型、阶段类型
首先我们从策略玩法说起，它承载玩家核心体验的内容，需要最大程度的匹配受众用户的需求。
（一）策略玩法
单独的无脑数值体验是不足以支撑用户的游戏的（即便是数值游戏，大部分也会有战前战中（回合卡牌）策略，或者是战斗操作（ARPG）和战术思考（SLG）来维系；纯付费纯数值游戏不在论证范围），需要有足够核心策略的维系。
对于小R来说，他们需要有这么一个策略性的玩法，来支撑他们的游戏目的，第一步是需要有这么一个功能。
对于中R和大R来说，需要将策略的体验做付费区分，那么，策略就需要不同玩法的验证点，并且是核心以策略思考搭配的玩法。
光有策略的维系，是不足的，在产品的中期，策略需要有纵向的延伸，就好比是一个玩家拿到一个卡牌，首先研究的是此卡牌如何使用，比如A卡牌的技能应该如何释放，怎样释放；但例如回合卡牌游戏中，可能没有那么多卡牌的纵向策略，因此延伸出了站位的概念，通过不同的摆放位置，来获得战斗的胜利，而站位的摆放，也是玩家既有的内容。
因此，这里所述的策略的纵向深度，也可以理解是既有策略阶段，也就是玩家在既有的内容上，如何进行策略的延伸；
那么这样的内容应该架构在怎样的玩法中呢？我们在后文阐述。
在这个阶段，除了纵向策略的伸展，还需要有横向策略的伸展，例如战法牧策略，战士站在前排还是后排，这个是既有策略，也就是纵向策略；那么什么是横向策略呢？
不同类型的牧师和战士其技能的不同选择会对战局造成不同的影响，就是横向策略！
整体来说，就是策略的研究，是否具备一个合理的熟悉路径，第一份引导（纵向策略）完成后，这样的第二份引导（横向策略）会对卡牌的收集有一定要求，而是合理的通过贩卖策略来实现营收。
即当用户通过站位等（通过既有内容的策略选择）无法解决问题，需要用额外的卡牌（外部内容的策略选择）时，促进的贩卖策略；例如众多圣盾卡牌，沉默打断卡牌等多功能性的卡牌，不适合在前期促成用户的策略贩卖。
大部分的TCG产品，也是在前期太多外部内容的策略选择，炉石则是前期通过血量攻击的既有策略选择，逐步过渡到外部内容的策略选择，这也是说当前TCG过于复杂不易上手的核心原因之一，就是因为太重视横向策略，忽略了第二阶段的纵向策略。
这个时候，就是应该去添加第二阶段的纵向策略的时候。
（二）、数值（养成）玩法
说完了策略玩法，再来说数值玩法，数值玩法作为核心养成的内容，需要整体作为用户活跃和付费追求目的的内容
对于小R来说，作为基础策略玩法的数值卡点，简单的卡点刺激用户付费，不易太难，主要是作为基础的活跃预期体验，让用户可预期的游戏几天能够突破卡点。
这里要说的一点就是，卡点是有受众对象的；例如关卡作为的卡点，如果是以大R作为卡点，那么中小R就都别游戏了，因此作为最基础的体验内容，关卡、主线是作为小R最合适的卡点，并且卡点的方式也是作为基础的活跃预期体验，就是说用户花点时间很快也就能突破。
对于中R来说，核心以PVE玩法作为验证的数值体验玩法，通过一个较深的PVE内容，让用户通过不同层次的养成，能够达到不同的水平，用以养成和核心刺激。
而对于大R来说，则核心以PVP作为验证的数值体验玩法，因为PVE的数值始终都有封顶，而人与人的竞争攀比，是逐步递增的；因此通过竞争攀比的玩法促进大R进一步的付费是合适的选择（并不是说平民就别玩PVP了，而是说PVP对于土豪玩家而言是最好的一个付费口）。
在梳理好养成玩法导向后，就来梳理每一个玩法的养成深度。
例如小R时以核心的玩法，例如关卡一类的追求，需要有足够长的维系，但这样的一次性玩法很难有效的维系到后期的验证，因此后期大部分都是作为了等级的卡点，因此针对小R在中后期的数值验证上，还需要其他的玩法，例如打铜币打经验材料的玩法，分等级，看伤害，则变成了一个可重复利用的小R验证点。
针对中R的地方，由数值验证卡点的PVE内容，例如爬塔一类的玩法，但是爬塔也较为一次性的利用，在中后期很难有效的维系到后期，或者说到了中后期这里的卡点会较为漫长，此时作为远征的玩法则作为了中R的补充，以设定较强的对手（说他是PVP，但其实依然是一个PVE内容，因为重点不是在竞争，而只是基于人的数值会不断提升，来作为一个变量的卡点）作为可增长性的重复利用卡点，促使用户对卡牌的横向培养和数值验证（持续性的养成）；
而在垂直培养上，则通过了类似组队副本这样的形式，通过对不同难度挑战的战力需求（歧视链）和伤害占比来促进数值的深度养成。
而针对大R而言，PVE上的固定卡点无法满足他们的需求，因为过高数值的PVE卡点会对其他玩家造成不良体验；因此合理的PVP内容，攀比式竞争的玩法将作为核心的大R数值验证点。
基于用户成长上，在游戏中后期，
一方面是因为玩法的不断循环
一方面是基于阶层定型后
这两个问题导致的用户疲劳应当如何处理，或者说是如何持续性的激活用户追求欲望。
在常规用户的PVE内容中，由于一次性内容的快消性，重复性内容的枯燥性，很大程度上的导致了中后期的疲乏，因此大量的卡牌游戏趋向了策略向，策略元素的加入大大的延缓了疲劳，这里也就引入了上篇说道的策略玩法上的内容。
例如将纵向和横向的策略（既有策略，外部策略）绑定在爬塔内容中，在卡点用户战斗力的同时，在前50层塔，核心以站位（既有策略）来绑定，后50层用户特定卡牌（外部策略）来绑定用户的策略贩卖（特殊卡牌售卖）。
另外，在PVE方面的Roguelike设定很有可能能够承担这部分的效用，如苍之纪元中每一次的副本完全是不同的设定，不再是枯燥的最优解打法，配合其作为深度的的分难度设定，成为了一个超深度的策略研究内容（苍之纪元在Roguelike设定上还不足）。
那么继续往后走，除开PVE的策略绑定，还能通过PVP来绑定，因为PVE的内容始终有限，而PVP的策略维系是无限的，这也是竞技游戏长留好的重要原因之一，因为其核心PVP，每一次战斗都充满变化。
因为这部分的内容是针对中小R，整体的不需要太高的付费门槛；像火影OL的竞技场需要收集不同的英雄，有即可参与，整体的门槛则是收集足够多的英雄，有1即可，整体绑定的付费门槛是拥有一个英雄，无需升星，即可尝试多变的组合套路竞技（反向在后期刺激了用户对卡牌的持续追求）。
这也是大部分所谓的公平竞技场的初衷（同样是竞技场，可能目的是完全不同的，有的可能是作为上文中的大R验证；也可能是作为第三阶段的养成疲劳解决）。
在大R的PVP方面，需要刷新其以团队性的内容，使得土豪用户无法垄断，避免了阶层固定的问题，再通过递增负面BUFF的情况，促进多个团体的竞争，如SLG类游戏的帝都争夺一样，但随着时间的消磨，逐渐的合并是一个必然趋势，在这方面如率土之滨是全部清除重新养成竞争，其根本在于刷新了起跑线，重新激活了用户间竞争关系；但是这样的方式并不能直接复制，逐渐的合并的过程通过把控也能延长到一个较长的周期，相对来说整体节奏也就比较OK。
（三）、边际玩法
前面论述了策略玩法和养成玩法，这一节主要来叙述一下在边际玩法上的东西，这也就是我自己理论中的3玩法的建立。
这一次一定要听取一下我唯一的评论人的意见，要采用更加容易传递信息的叙述方式，而不是把自己脑子的东西单一的成列出来，因为这样的成列内容夹杂了太多我自己的默认思考，无法有效的进行信息传递。
那么正文开始，首先什么叫做边际玩法？
在一款策略数值游戏的基础上，我把时装、消耗、社交等功能都称之为边际玩法，举个例子，有一款A卡牌，他的核心是养成，那么这个时候，所有的时装，消耗品，社交都不是作为用户的核心玩法；也就是说，非核心玩法的内容，叫做边际玩法
一款社交MMO，大家就是奔着过去约X，撩M的，那么社交、时装是核心玩法中必备的一环，而此时，消耗品，战斗策略等反而就成为了边际玩法；
所以边际玩法的要点，就是在于他仅针对的是某一部分用户。
这传递了几个信息：
1、边际玩法的优先级弱于核心玩法。一款养成卡牌游戏，作为运营就老是跑去给策划提一些什么我们多出点时装，做点什么时装幻化，结婚功能，这就是在捣乱。
因为一旦研发真的听信了制作这样的功能，如果在核心玩法不够完善的情况下，一定会导致做了一堆功能，数据基本没提升；
2、边际玩法的受众是某一部分用户，不要强行的把边际玩法绑定给所有用户。例如时装就是给那些喜欢外观的用户收集的；当然有人会说，我们的时装就不是，对于这样的反驳，我举个例子：
A游戏出了一个时装系统，因为担心追求不追求，因此做成了强数值，结果就是发现数据贼好，售卖数据非常漂亮，然后A游戏把这个当成了王牌，收入不够了就出一套强数值的时装，但是渐渐的发现用户追求下降速度特别快，因为时装是唯一穿戴的，怎么办呢
A游戏大笔一挥，将时装功能的属性一修改，变成可叠加的，这样一来，用户就必须要进行追求了
这样来说，这个功能是OK的，通过时装的包装，吸引了用户的持续性追求，那么他的本质其实是一个养成玩法，不再是边际玩法了，因此这样的时装功能，不再我所描述的边际玩法的时装功能范畴中。
那么换一句话说，而一旦我们定位以边际玩法的定义来定义时装功能，对具体的投放时，就不适合添加过高的数值使得时装功能成为一个必备的数值点；而应该通过联动IP的合作，或精细化的设定，才能最优的触达这部分受众群体的用户，否则仅仅能作为养成线，无法有效的触达时装的受众
社交类的边际内容，也是同理，作为边际内容的情况下，针对的用户就一定是那些喜欢社交的人；
而不应该是绑定过多核心的产出，迫使那部分不喜欢社交的用户强迫社交。
比如一款A游戏，大家都是玩单机PVE的养成的，突然来了一个社交功能，还赠送了游戏内的重要养成道具，一下子用户参与度飞涨，数据非常好看，但是我们却让用户有了巨大的反体验，长久以往，势必加速流失；
那么，到底应该怎么来设计合理的社交呢？单纯的奖励刺激和一个简单的边际结婚功能？很明显，单纯这样做的产品，基本都凉掉了，反观一些成功社交的产品，SLG，剑三这样的MMO，他们都是是建立在满足用户社交的需求以及社交的玩法对核心玩法是有绑定的。
但是问题来了，这样的产品，很明显社交功能不算是边际玩法了，因此在边际玩法设定框架中的社交，应该怎么做呢，其实也很明显了。
匹配对应的用户需求即可，并不是说一定要这部分的功能，要承担起整个用户群体的50%乃至更高的参与度，参与度可以去查看固定的那部分受众群体的参与度，但一定不是要求这样的边际玩法需要产生多大的能量。
因为一旦有这样的需求，就会导致边际玩法朝着核心玩法的转移，但原本并非这样设计的情况下，会一定会出现一些奇怪的问题，比如一个数值游戏要你去完成一些奇奇怪怪的情缘任务，但偏偏情缘系统又做的不咋的这样的内容；
那么在这里的核心问题也就是，边际玩法是针对边际用户的，那么对于产品而言，利益点到底在哪里呢？
我为什么要贴合这些边际需求？
在不作为核心玩法的基础上，基本是以付费为目的，但是边际玩法又如何来成功的促进用户付费呢？
以时装为例，由于穿戴的唯一性。
那么在迭代的策略中，追求便于建立，但是持续的追求并不容易建立。
所以大部分都将时装配置属性，但是一旦配置了属性这就不再是一个边际玩法而变成了累计属性的养成线；
因此在边际玩法的前提下，可以考虑绑定在玩法中做附赠，培养用户时装=地位的象征；
比如一个没有属性的时装买3000元，酷炫的特效，彰显地位，买的人一定是边际玩法受众，并且别人一定认为他是个傻X；
那么这样的方式必然是行不通的，那么我们可以考虑这个时装本身不强，但是门槛很高，需要达到条件，如转盘200次送，但转盘的内容本身不是时装价值，时装只是达到了200次抽奖的人的一个象征，我这个时装代表我抽了200次转盘，没有泛用户会为了时装去特意抽取转盘，但是边际受众用户会；并且别人还不会把边际用户当成傻子；
这样就培养其了当期转盘时装=地位的标志，不同于3000元买时装=傻逼的设定，这样的时装追求难度是可期且值得的，当活动按月循环时，每个月拥有当月时装的用户，则能够得到匹配的地位象征。
而社交的收入策略，则可以设计一些女神活动的露出包装，刺激送花。
送花的有一个长留排行榜，按周和总数，排行第一的赠送一个牛P的BUFF，促进土豪追求总榜第一，拿到牛P的buff。
这部分边际受众用户是基于一次投入，永久收获的心理去追求。
而被送花的女性女性，最终收益一个称号或者时装。
整体来说，依然是，非受众的泛用户，不会因为这个限时的BUFF来参与这个活动，但是边际的受众用户会参与。
再回过头来看这个边际玩法这一章，整体就是：
1、边际玩法是服务于边际受众用户的玩法，不是融入在核心养成线中的玩法，不要强求这类玩法有大量的参与度和整体用户性的表现
2、合理的边际玩法，是绑定在核心养成中的，例如转盘的养成；例如排行的BUFF；这有什么区别；区别是在于一个是融入，而一个是绑定；
就好比是花100块买一朵花；和花100块买烟送一朵花，而这朵花代表你花了100元的意思。
三，游戏商业化的“三个平衡”
在前面的内容上，我们将玩法拆分成策略玩法、养成玩法和边际玩法，这三种玩法的具体应用和思路也都有讲述。
基于框架-内容-形式这个步骤
框架则是玩法搭建起来的内容，按照上述的三玩法，填充，如果在3阶段或者大中小R其中某一块方格无法填充，则考虑是否有必要添加对应的玩法内容。
当然，例如边际玩法本身就不是针对小R的，因此无需在这块填入。
那么确认了玩法的框架之后，就是内容，那么一款游戏应该有些怎样的养成线呢？
比如拿到一款卡牌游戏，第一反应就是抽卡，升级，装备，宠物等等，但是仔细深入的思考一下，做这些养成线的依据是什么？我为什么要出现升星，装备这样的养成点呢？他们是怎么来的？。
在思考后，可能依然会给出马洛斯理论的答案，不同的养成满足用户的不同需求，一部分满足生理需求，一部分满足精神需求；
这样的思路是没有问题的，而我的思考也是建立在这样的逻辑中进一步的细化而来，得出自己的思维模式：三平衡
第一平衡点：活跃维系
第二平衡点：付费加速
第三平衡点：付费攀比
接下来，我们来拆分一下，第一平衡点中的活跃维系，顾名思义，就是核心用以维系用户活跃的养成点，首先我们设想一下没有它会怎样，游戏内的一切东西都是靠着充值获得，整体用户没有活跃的意义。
某种层面上看起来好像对土豪是护肝，但是这并不代表付费用户可以不登录1个月，然后再回流都无所谓；因为没有活跃维系，用户流失加剧，付费需求越来越大；今天1000元的东西，可能明天就成为垃圾，迭代成新的1000元最强道具。
因此，活跃维系的重点在于让玩家找到活跃的意义，因此，我们需要设计出一条活跃的路线，让这些不付费的用户，有玩游戏的欲望，那么欲望是什么呢？
也就是游戏初期建立的目标，例如收集卡牌，例如数值成长和验证，例如体验剧情，那么剧情就称之为新用户的目标聚焦点。
要注意，一进入游戏，正常玩家的目标一定不可能是什么要称霸全服，因为能称霸全服这个概念其实也是通过游戏灌输给用户的，而称霸全服这个概念的受众一定是大R，并非是在活跃维系这个阶段的核心受众。
接下来我们来思考一个例子，当你制作了一款剧情向的RPG游戏，用户的需求是体验后续的剧情，这是我们传递给用户的需求；
这时你设计活跃维系养成线时，可以怎么做？
比如卡用户的关卡战力，玩家需要去强化自己的战斗力，就能突破这个卡点；那么承载强化的养成线，可能是一个升级系统，此时，升级系统就是这个游戏的活跃维系点，用户需要通过活跃，不断的提升自己的等级，才能突破这个卡点，体验到后续的剧情。
接下来，我们要添加第二平衡点，也就是付费加速点，因为我们不可能纯粹让玩家体验内容，不产生付费，因此我们需要让玩家在体验内容的过程中去付费；
而之所以是加速，也是因为基于用户的体验，我们不能够完全阻断用户的体验，因此是采用加速的形式；
依然用刚才的例子，这款剧情向的RPG游戏，我们如何来设计付费加速？
既然是加速这个需求，就代表是当用户活跃需求达到触碰到痛点了，用户才会产生付费的意愿；
比如这个剧情按照活跃的逻辑，需要2个月才能解锁，触碰到了用户的痛点，但是付费加速的话，只要一周我就能通过卡点。
但是……这是最核心的东西，在前文我们已经设计好他的卡点是活跃维系了，因此这里不能用付费加速继续来二次卡点了；
而且即便如果这样卡点，2个月的时间会不会太长了，把不付费的用户全都吓跑了？但太短的话，付费加速的概念就触达不了用户的痛点了。
因此，这个时候我们就考虑再添加一些其他的内容，在剧情关卡以外的玩法，设计一些较长的活跃需求，然后可以通过付费来加速的内容；
例如我们加了一个副本的玩法，每当用户关卡打到一定的剧情后，我们解锁一个副本BOSS，这个BOSS有较高的数值要求，单单依靠活跃将花费很长的时间累计才能通关。
那么首先，我们需要给予这个副本足够的吸引力，来让用户挑战，那么我们则再引入一个功能，比如加一个排行榜，他核心展示的比如是排行榜。
这就是传递给用户的第二个需求，展示需求。
用户通过一开始的自己游戏的剧情需求，多了一个在副本上的展示需求，就好比是玩一些小游戏，我们不断的刷新自己的纪录的快感一样。
那么，有了需求，较长的活跃突破也触碰到了用户的痛点，我们如何刺激用户加速呢？
比如副本掉落装备的升阶材料，装备是卡牌自带的，一开始我很快就可以升阶装备，副本挑战蹭蹭蹭，但是到了后面装备升阶明显变慢了，而副本也开始停滞。
此时用户的感觉力不从心，但又习惯了养成的快感，现在突破养成的卡点就需要较长的活跃时间，此时就可以通过付费来加速这个进程，继续突破；
那么这就是付费加速的设计。
但是相应的，如果仅有一个这样的功能，对付费的卡点到底是多少呢，付费要求多了卡掉了很多小额付费的人，付费要求少了漏掉了很多收入；
因此，我们在付费加速上，也需要设计出多个设计来。
比如弱加速和强加速，也就是一些弱加速的功能，是通过少量的付费来突破的，而强加速的功能，则是通过大量的付费来加速突破的；
通过继续丰富这个阶段，整个游戏已经有比较丰富的内容了；
但是当用户的攀比到了一定的阶层后，相对来说，用户阶层的固定，以及到了后期付费加速一级缺口的庞大消耗，会导致付费的阻断；因此我们就可能需要一些全新的玩法，比如工会战这样的玩法。
这是传递给用户的第三个需求，荣誉感和称霸感；
从一开始的的目标需求，体验游戏的剧情吸引，逐步过渡到PVE的追求，到最后的PVP玩法的攀比；实现了一个吸引-追求-攀比的过渡。
这个就和之前文章中提到关于策略的，策略认知-既有策略体验-外部体验策略的逻辑异曲同工。
都是在于一步步给用户建立认知的过程。
而在这样的一个PVP玩法中，又应该给怎样的道具呢，这个时候我们就需要第三平衡点的付费攀比内容了。
什么样的东西才能让用户攀比呢，除了我比你领先1个月以外，那就是我有你没有了，于是我们再产出了一个宠物功能（也可以是什么专属武器系统之类的，重点是在于独特性，不同于养成线的内容），这个宠物（或者武器）能够带来主人一些非常独特的特性或者技能，来刺激用户一种全然不同的感受；
梦幻西游手游宠物进阶
这里首先要厘清一个问题，用户在乎的不是宝宝（武器）本身，而是在乎的它的独特性；例如一个宠物功能，不能出战也没有独特的技能，那他的体验和其他养成点没有区别；这类付费点在乎的是这个功能本身的独特性；
那么这样一个具备独特性的东西，是不同于养成线的，他需要一定的吸引来逐步建立认知的过程。
例如新玩家阶段赠送一些带有特殊机制的过渡宠物，让用户体验到它的意义和重要性，然后分散夹杂在付费加速中也一些，促进用户活跃的获取，而最顶部的宠物（不一定是宠物，但一定是一个第三平衡点的内容，也可能是特殊武器等），则是针对于PVP的大R顶部去竞争获取的内容。
这样的东西如何来设计付费呢，譬如底层用户基础的，而顶层用户用属性加强版，由于星级或稀有度等因素的限制，让用户在养成付费加速的过程中，进一步的抬高了付费；（这只是其中一种可能，还有很多种形式，例如贩卖策略，贩卖外形，贩卖数值等多种形式）。
说道这里，基本整体活跃维系、付费加速、付费攀比的三平衡点也就阐述完毕，升级、装备、宠物等多种功能也都设计出来，而不是文章开头提及的，就直接抽卡，宠物，装备一股脑加，而是要仔细思考每一个玩法内容中，需要怎样的需求和怎样的验证，最终决定一个供给的养成线内容。
要提及的是，内容中的例子，仅仅只是个例中的其中之一，就比如宠物功能的设计，还有很多复杂的思考维度。
这里列举只是养成缺口式商业化的思路之一，如果换成是一款Gacha类商业化的思路，又是另外一套说法，但是整体的逻辑是大同小异的；
四，付费点最优搭配套路
大部分游戏进入后存在一个付费最优套路，首充+月卡+终身卡+新手基金+招财猫这样类似的套路。
而这些内容为什么能够成为一套标配，所以我们就来挨个说说新玩家万能付费搭配的分析，今天首先是首充奖励。
一、首充
首充基本是赠送给用户最具有直观体验的内容，赠送养成线的内容，用户还未构成认知，不知道有什么用途；举个例子：
但是其实金卡后还有红卡，而这张首充金卡，除了技能炫酷点，在同品质卡中也算不上强，综合价值也许就50块；而9-10阶进阶包，当用户熟悉游戏后才发现这个东西特别值钱，需要200块，这之前是4倍价值的差异，但是哪个效果好呢？
一定是第一个！
那么这里说明了什么问题呢？研发定价不是衡量用户是否会付费的唯一标准！
那么2的价值明明高出了4倍，为什么吸引力反而不如1呢？是因为1多出了认知加权；
认知加权就是，我不知道这个东西是干嘛的，只能凭借第一感觉给它定值；就好比我并不认识奢侈品的品牌，此时站在我面前两位美女，一位打扮时尚，一位朴素简单；要问我觉得谁的穿着更贵？
哪怕朴素简单的那一份才是一身奢侈品，我也一定会选择打扮时尚的那一位，因为我觉得他很时尚……
这听起来是很奇怪的，时尚=价格么？这两者之间是没有必然联系的，但当我们制作对于新玩家的付费点时，就非常需要用到这样的概念。
首充奖励值钱么？不知道……但是看起来亮闪闪的，好像很厉害的样子；这个时候，我们就在用光效=价值概念，为这个首充奖励赋值加权。
还有怎么做的，旁边放一个视频，展示这个卡牌的技能效果，哇一看，特效炫酷屌炸，这个时候我们也是在利用特效=价值的概念，为首充赋值认知加权。
还有的怎么做，在“小白学运营”这本书中就有提到，我在关卡1-2的时候让你对战吕布，哇，你就差一丝血就失败了，而前面的关卡都是满血过，你会觉得仿佛，吕布很强无敌，然后首充送吕布；或者说是你3刀砍死一个怪，突然让你体验吕布，1刀一个；然后体验结束，首充送吕布；这里就是让用户体验卡牌的价值，树立了一个阶段价值；
这里为什么要说是阶段价值，因为具体什么才是价值，这个道具在游戏中为用户提供了多少快乐才是真正的价值；而不是一个道具定价就能决定价值的。
对于一个玩7天就流失的用户来说，同样是100元；
A方案是买一个现阶段最强的卡，我现在就能爽；
B方案是购买一个不强不弱的后期卡，我爽不了，但是他保值，研发定价其实是A的5倍。
他会选哪个？第一个，买了我就爽！
而一个长线留存的用户呢？当然是第二个，并且还会觉得我赚了，赚了5倍。
当然，真实情况中，一个玩家不会认为自己7天就流失，就好比明明我30天就会流失，但是一个30天限时卖100和永久卖150的人，大部分还是会选择150，因为30天的我觉得是一个残次品。
而对于首充奖励来说，他到底是一个30天还是永久的，我还没有认知，但是我知道我现在买了，我现在一定能爽，就OK了。
对于买方案A的人，他获得的快乐是及时的爽快；而对于买方案B的人，他获得的快乐是“我赚了，值”。
因此，在首充的设计中，很难让用户体验到“我赚了”的概念，因此，我们要做的，就是让用户体验到爽；并且添加足够多的价值赋权。
最终也就演变成了这样：
首充赠送强力橙卡，秒天秒地！然后亮着发光的边缘，旁边一个视频，技能特效酷炫吊炸天。
二、月卡&基金
第二部分之所以把月卡和基金放在一起，是以为他们本质都是付费+留存的内容，通过用户一次付费，绑定用户后续的留存。
我们看看月卡常赠送的是什么，钻石类的一级货币；而基金赠送的什么，也是钻石类的一级货币；
月卡党月卡党，之所以会有这样的说法，是因为这形成了一个群体，他们依靠着每个月付费的月卡存活，这代表什么？
代表玩法将这部分用户圈起来，以月卡赠送的钻石，保证这批用户的正常生存，再以他们每个月的付费持续性的产生付费；
而基金赠送的钻石，不比月卡少，这代表怎样的问题呢，用户通过在月卡+基金的付费，能够获取一笔巨量的钻石，这很强力的刺激了用户付费，而基金和月卡的差异化在于，月卡是为了保证付费用户的生存标准的一个持续付费路线；
而基金的价格一般比月卡高出不少，因为基金承担的作用是抬高ARPPU。
但是当这样做了以后，会产生怎样的结果呢？
月卡+基金一共付费100元，获得了10W钻石，兑换比例1:10，代表用户获得了10倍的返利；而正常付费充值100元，算上首充双倍也不过2倍返利，这巨大的差异，将会极大程度上的阻断用户的后续付费，产生新手付费阻断现象；
那么我们回过头来看，月卡本身就是给用户树立的付费路线，这部分用户虽然可能不会进行其他付费，但是他们会持续的购买月卡，这是原本的设定；
而基金，原本的设定就会为了抬高ARPPU，为了吸引力，才给予了大量的钻石奖励；那么如果我们通过数据查看这部分购买的基金的用户钻石消耗，我们就能发现，在一款卡牌游戏中，他的钻石绝大部分都拿去抽卡了；
那么我们倘若将这个基金的奖励替换成抽卡券，而非是万能的钻石，那么产生阻断现象的将被限定在抽卡中，用户对于其他消耗钻石的玩法将不具备这样的阻断现象；这样就很好的规避了问题；
而抽卡本身是具备附加价值的，这部分的附加价值的金钱是模糊的，且这部分的内容是用户的焦点内容， 产生的欲望是最强烈的；因此也能更好的和阻断现象冲抵；
那么最后变成什么样了呢？
月卡：付费获得100钻石，每天领100钻，整月领取3000钻石，10倍返利，但是可能刚好够维持每日的低保消耗还差那么一点；
基金：付费获得一次十连抽，等级达到30级，50级，再各自获得1次十连抽；
那么这个时候，十连抽对于用户其实是具备很强吸引力的，购买了我就可以马上验一下血脉；
而月卡每日的获取只能满足低保消耗，这个时候，其实如果不是长线用户，正常用户的吸引力其实是不足的；
因为我付费月卡，我没办法马上爽，我并没有认识到付费月卡后我能获得多爽，可能唯一的认知就是：
我30冲月卡，10天后能抽一次10连；而充98基金，马上就能抽一次10连
这个阶段，用户的衡量心态是这样的。
因此，这个时候我们还需要给月卡加权。
那么如何来加权呢 ？
比如，首次购买月卡1元，再额外赠送给用户众多体验向的BUFF，比如什么一键扫荡啊之类的；这个时候首次购买1元，就是吸引极低的价格促进用户购买，甚至还可以加一个限时，仅限新用户首日购买，然后1个月后，众多体验的BUFF消失，给用户带来的强烈的体验阻碍，让玩家意识到价值，从而持续付费；
但是这样的形式，首月1元的价格较低，更多适用在长留好，后置付费的产品上，比如SLG类型的产品。
而其他形式的，通过让用户遇到卡点，而月卡正好能够突破这个卡点（常规的卡点是一次性的，而月卡形式的卡点需要是持续性的，也就是消耗品）；例如侍魂胧月传说（其实也是借鉴的壁垒之夜的Battl pass），强化石是具备大量消耗需求的，而当用户未购买月卡时，关卡只能翻牌一次，购买月卡后，可以翻牌两次；分解成强化石也就是双倍的强化石；
但这个时候用户并没有遇到卡点，也就没有意识去付费，而遇到卡点了，付费也无法立即解决问题，怎么办呢？
侍魂设立了一个暂存箱，用户通关的月卡专属装备都进入这个箱子里暂存，用户一买，就全部给你，也就构成了一种，活跃的越多，付费刺激越强；本质上也就是来源于 Battle Pass；但是侍魂中很好的利用了起来使得一个持续性卡点在前期很好的让用户刺激性付费。
让用户强化石不够的时候，月卡暂存箱里一大堆装备，只要购买，一分解，立马强化石源源不断，只要持续购买月卡，正常消耗的情况下强化石就不会再缺（非大R的情况）；
这两种情况都能很好的为月卡加权。
那么最后月卡和基金变成怎样了呢？
月卡：购买提升10%XX货币获取，未购买时，所有额外获取暂存，并每日领取50钻石，持续一个月；同时解锁一键扫荡功能；
基金：购买获得一次十连抽，等级达到30级，50级，再各自获得1次十连抽；
三、1、3、6元礼包
很多游戏会存在1.3.6礼包的设定，这样的设定依然如故，我们来看看一般游戏送的什么；
例如火影忍者OL中赠送的卡卡西碎片；龙之谷中赠送的强化石；侍魂中的骑术石；
他们的核心目的在哪里呢？看起来也很好理解，它们非常明确的给用户梳理了一条持续付费道路；上文中我们说到月卡也是一条持续付费道具，那么这之间的差异化在哪里呢？
月卡一个月30元，136礼包一个月300元，这个是10倍投入的价格，因此我们可以理解为，月卡是第一层次的持续付费路径，而136礼包是第二层次的持续付费路径；
这里有一个问题，就是136礼包，我为什么要做成3个礼包呢？做成一个6元礼包，不一样可以作为持续付费路径么？
这一点上呢，我们拆分开来，1元的30天30元，1+3元的30天120元，6元的30天180元，3+6元的30天270元，1+3+9元的300元；整体用户的组合选择非常多；
而道具的赠送内容也基本是一致的，1/3/6元礼包的内容可能都是赠送同一个养成线中不同数量的道具；比如侍魂的骑术石，1元的1个，3元的2个，6元的3个
说到这里，其实也就可以发现：
1,3,6的设定其实是提供给了用户从30元-300元的月付费中给予了多种自由的组合方式，让用户自由选择以不同的成长速度在这个养成线的迭代；
比如一个低付费的用户，我选择1，每天拿1个骑术石的速度来在这条养成线成长；而一个中付费的用户，我选择1+3，每天拿3个骑术石；而一个高付费的用户，我选择1+3+6，每天拿6个骑术石来成长；
因此，部分游戏将1.3.6礼包的价格随意更改为其他价格，如果没有想清楚给玩家组合的月付费，只是盲目的想要提高ARPPU，其实是不可取的方式。
另外，将1.3.6礼包绑定到不同的道具赠送，想要通过这个将136礼包做成3条线的付费点，其实也是违背136礼包本身设定的（当然，并不是说这样错了，只是这种其实就不属于136礼包的定义中了）
而在136礼包中夹杂超过2种价值高低不明确的道具，也是不可取的，因为136礼包本质上是为了树立用户在某一条线上的追求，并通过1/3/6不同的组合方式，选择自己最合适的速度来承受；这样的话， 一旦核心奖励变的不明确，就很难有效的起到树立用户在某条线的追求，而变成看起来好像很值；但整体目标不明确。
这部分的核心内容也就是这个136礼包，要点也就是：136礼包核心的在于：
1、是给用户树立的某条养成线的持续付费追求，其目的性需要明确给玩家认知
2、不同的档位是为了给用户在30-300元中自由选择能够承受的程度进行付费
四、终身卡
我们继续来说付费点的问题，很多游戏中都有终身卡这样的一个付费点，作为一次付费，终身收益的付费点，他的核心意义是什么？
首先让我们带着疑问的心理来思考：
1、如果说他是为了抬高ARPPU，仿佛说法是越留存越赚，但是每日有限的奖励，相对一个立马返利88倍的付费点，用户到底哪个刺激会更大呢？以认知成本来说，一定是88倍返利的诱惑更大；那么何必要做成终身卡的形式呢，做一个付费点，买了直接领，写一个88倍返利不更合适么？
2、如果说他是为了要持续引导用户的留存，那么月卡就可以替代功能啊，何必再多一个这个呢？单纯的一个功能垂直迭代，应该没有必要广收推广才对。
3、如果说是为了给予用户的持续养成，那么136礼包也是这样的作用，还能持续付费，这个就一次性的收入；
在抱着这样的问题思考后，其实他和月卡的思路是类似的，甚至相对来说会比月卡的付费欲望更强，不单纯是付费人数，而是交叉性的需求；
购买了终身卡的用户，有%多少购买了月卡；
购买了月卡的用户，有%多少购买了终身卡；
在终身卡本身定位在月卡党持续养成线路补充的情况下，购买了终身卡的用户，会有不少的一部分用户不会购买月卡；
而购买了月卡的用户，购买终身卡的概率更高。
要注意的是，这里拉取的用户目标群体，需要是付费水平足够支撑购买月卡+终身卡的累计付费金额以上的人。
这里其实也是给用户的一个选择，按照一个用户半年的生命周期来算，月卡算30，终身卡算68；
A方案：半年月卡投入180，终身卡投入68，共计248
B方案：半年月卡投入180
C方案：终身卡投入68
对于一个用户来说，购买了月卡，还会有购买终身卡的欲望，而只打算一笔付费的用户，可能原本打算买个月卡，月卡到期后弃坑；但是基于终身卡的强大性价比，于是抬高了自己的付费金额，且给予了用户一个长留的心理；再同时也提供了用户68-250元的付费组合方式。
因此，如果终身卡给的是一些乱七八糟的东西，或者比较后期的养成线道具，其实就是一个不太对的思路；
那么继续往下梳理思路，不管是月卡，还是终身卡，都是为了给用户一个基础游戏的低保保障，那么基于这个目的，有三种方案：
1、赠送1级货币
2、赠送指定卡牌碎片
3、赠送某一养成线材料
这三者有什么差异化的选择呢？
如果是一款整体运营活动较弱的产品，则选择1类，赠送货币，让用户通过货币来维持低保成长；
如果整体比较依赖运营活动的投放，那么整体来说2类更加适合，因为过量的运营活动投放，如果是返利1类道具，会对卡类道具的吸引力产生损耗，导致卡类的福利需要跟随着返利的不断加大而加大；
而如果返利是赠送的各种道具，那么过渡的加速或者付费专享的内容，会让小R有限的货币无法支撑低保成长。
因此如果是比较依赖运营活动的投放，更适合用2类或者2+1类的投放形式，为玩家梳理一条更加可持续性的成长路线。
而第三类则不推荐，因为一般养成线设计的都是前后需求量有很大差异，例如前期，月卡领3天就能升级，而后期可能需要领1个月的月卡才能升级，所以如果月卡持续给等量的东西，后期吸引力会不足；
关于终身卡的理解就是这些，重要的在于：
1、终身卡和月卡也是一组搭配用户低保生存的CP，整体的投放内容要契合
2、奖励的决定要根据游戏的运营活动投放来决定，不能盲目定奖励
五、限时礼包
接下来说一说限时礼包这个付费点，越来越多的游戏在限时礼包这个付费内容上下功夫，比如20级送一套金灿灿的装备，30级再换一套；
那么到底这个付费点应该怎样来用呢？
我们还是来思考他的意义：
核心意义在于其限时的购买，随着时间的敌舰，用户的紧迫感越强；
第二则是限时礼包其弹出的性质，能够在用户需求最大的时候给予用户推送。
两个很显而易见的意义，那么如何才能最好的贴合这两点呢？
如果将用户的紧迫感转化为购买欲望，这里有一个关键的问题容易被忽略，就是紧迫感≠购买欲望。
购买欲望始终是由用户的认知价值决定的；就好比100块买一个用户眼里1块钱的东西，你一辈子只出现一次，且还剩1分钟时间过期用户也不会购买；
因此，限时礼包的内容如何能够匹配到用户的认知价值，这里也就是最容易犯错的一个地方，我们总习惯将研发定价=用户认知价值，但是实际上
研发定价上，还有认知成本。而用户认知价值上，还有体验价值。
最终导致做出来的可能就是游戏方投放了一些经过严密计算认为性价比极高的限时礼包，但是反响平平。
认知成本，是会通过用户的注册时间越长，而不断的减弱的；因此从这个方面来说，当我们整个限时礼包的受众是新用户时，则更应该注重用户的认知成本，则是用户当前认知中最稀缺的内容。
而体验价值上，例如节日时装，当然，时装本身属于边际玩法，在不纳入养成的情况下，针对的用户用礼包购买时装是不合适的。因此这里特指的时装是指纳入了养成线的时装，这类道具会附加体验价值在用户身上；
另外的体验价值例如独特的卡牌，但是这样的卡牌采用限时的形式不恰当之所以这样说：
获取难度与收益是成正比的，也就是说绝大部分的道具都有活跃获取的途径，只是快慢与否，这个获取快慢的难度，决定了这个道具的收益；
而一个独特的无其他产出的卡牌，其获得难度是巨大的，他将使得用户仅有一次购买机会，而其道具的收益是有限的，因为这样一个礼包单笔最多也就648；
那么为什么不能存在高获取难度低收益的道具呢，因为获取的难度越高，就一定会导致用户的反感越强，因此需要越高的收益来弥补。
像王者荣耀的限时绝版皮肤，其实可以理解为也是一种限时礼包，而这类道具也是体验类的内容，那么他为什么可以这样做呢，是因为这类的内容再王者荣耀中就属于高收益；而在一款卡牌游戏中，这顶多算一个中收益，是绝对无法达到高收益标准的。
所以说，限时礼包虽然要注重体验价值，但并不适合做仅弹出一次的卡牌售卖；
注重认知成本，要推送给不同阶段的玩家当前认知成本最低的内容，如20级玩家开启A功能，投放限时礼包正好能缩短用户7天的时间成本，直接体验到第一个阶段的数值；
额外体验价值，在部分的限时礼包中，可以运用体验价值来附加价值，限时的时装以及折扣的卡牌（为用户梳理的成长路线）。
五，LTV回收拆解
在前面的文章说我们叙述过，一个产品在发行过程中，需要评估是否能够回收，那么今天就详细拆解一下不能部分。
如何降低成本&如何达到回收&调优方向
第一部分：降低成本
在产品立项之初，决定一个产品生死的前提就是流量的来源依靠：
一种是依靠自身强大的推广能力或依托于渠道的评级
一种则是主要依赖于投放推广
第一种在产品的品质达不到第一梯队的情况下，在渠道量级逐渐降低的情况下，资源非常有限，且一旦到了中期，倘若出现一点问题。基本拿不到资源就没有流量；等同于将产品交托给了别人。
因此，在投放推广的需求上，也就越发重要，而在投放推广上，成本优化是一件非常重要的事情。
在投放时，则根据游戏DEMO包的内容制作不同的素材视频或图片进行推广投放，此时我们会得到一个成本值，下载DEMO包的用户，假设为20人，而投放成本为1000元。此时用户获取单价为50元。
此时成本较高，考虑到较难回收，则可能直接PASS掉产品回炉重造。
第二次，整体画风较小众的DEMO出来，最终测试投放数据，成本1000元，下载50人，单用户获取成本为20元。
想要达到20元的LTV还是太难，即便能做整体的盈利层面也较少，待考虑。
第三次，又一款产品出来，由于整体画风更容易接受，最终测试投放数据，成本1000元，下载100人，单用户获取成本为10元。
到了这一步后，我们则考虑进一步选择一些不同的侧重卖点，尝试进一步降低成本，通过分层次的筛选测试后，成本降低到7元，认为这个产品的回收基本问题不大；即开始下一步的步骤。
这里要注意的是，由于国内的渠道属性偏差，没有集中性的统一渠道，单次测试覆盖用户群体有限，整体测试成本太高；而直接在渠道上测试又极容易影响渠道的评级。
因此故只能选择抛弃不同平台的差异化的问题，在信息流推广中进行试水尝试，数据仅作为一定的参考，不能作为主要定论。
第二部分：达到回收
当我们做完了成本预估，或者说内心对整个买量市场有比较深入了解大致数据的情况下，我们需要为产品定制一个目标即：LTV的标准是多少。
LTV在计算了渠道分成后依然需要盈利的话，在假设我们期望达成7日回收的情况下，我们需要掌握的信息是哪些呢？如下图所示：
首先需要基于自己的产品有一个用户阶层的预估，其次则是需要对留存有一个预估，预估这两点的方法论，我并没有一个很好的总结和方法论，目前更多的还是依赖于经验导向，通过对不同类型产品的理解和了解，来预估一款新的SLG，ARPG，回合卡牌大致是怎样的的一个付费梯度和留存率；
第二步我们要制定的就是每日用户的付费拆解，根据我们梳理的用户类型，这里写的是大中小R，但实际上真正拆解的时候，是按照付费结构来划分的：
例如以限购商业化为核心的内容，拆分不同的限购金额作为不同层次用户的付费；
例如以缺口商业化为核心的内容，则拆分月卡，136礼包，首充等不同层级的用户结构。
（预估中，将额外多购买和购买意愿下降的用户平衡，即只考虑所有目标层次的用户都按照规划的路线行进）
到了这个时候，我们就能够将上图的表格填写完毕，得到一个7日内每日的LTV预估。
第三部：调优修改
由于预估数据排除了很多变量的干扰，最终一定会有较大的偏差而偏差数据会体现个三个方面：
1、留存偏差
2、付费结构偏差
3、付费金额偏差
我们在前期对产品的调整，首要考虑的除了完善3玩法、3平衡的结构外，解决LTV回收问题也是重点；基于3个方面的数据如何来调整呢？
针对留存方面，这个方面整体上说也是被研究的最多的，根据要调整的留存，如次留核心拉出来新手引导的逐步留存，分等级的滞留；而在2-3留，则拉取在不同天数时候用户的等级段分布图，找到滞留点分析；而4-7留则通过分析用户的前期目标来考虑。
针对付费结构的偏差，这里要主要最终梳理的时候，一定不是按照大中小R，而是按照梳理的路径，比如月卡党用户，终身卡用户，136礼包用户等等这样的划分形式，如果这个结构出现了偏差，则需要思考在这个阶梯上的设计上，用户的认知度和吸引度是否合理或不足。
而针对付费金额的偏差，则是我们对不同梯度的用户的付费进行不精准的预估，例如136礼包党，根据游戏内的成长节奏，预估用户整体的日均付费是13元，但是实际仅有11元，那么就需要去考虑基于这部分用户，成长节奏的预估付费节奏是否存在什么问题。
当我们把这些问题就尽可能对应的优化并取得了相应的成绩后，就代表我们已经成功的制作了一款能够通过推广稳定回收的产品了。
（当然，具体的修改方案才是关键，这些具象的方案，我们会逐步慢慢来聊）
投放成本
上面说到了投放和产品内的架构，那么接下来就先来说说在进行投放中，可能会遇到的问题。
最重要的一点就是要看回收，那么回收如何来评估呢？
不单单只是看你的成本，因为你导入的新增，可能会由于素材的骗量性等等，导致用户的实际LTV和留存都偏低。
举个例子，A产品的7日LTV为20元，投放成本为15元，算作是官方包投放不计算分成的情况下，利润是5元；但是投放者加大了流量的导入，原本每天10000人，在通过投放者的优化后，变成了20000人，这个时候，利润真的还是5元么？
一般来说，次留会随着新增导入变多而降低，是由于泛用户的占比提升（合适的精准投放可能反而会提升次留）；这里的重点就在于泛用户提升的比例是多少呢，以及这个泛用户如何来体现呢？
我们一般定义次留用户为筛选后用户，因此我们可以把历史数据总结：导入新增为10000时，次留为40%；导入新增为15000时，次留为36%；导入新增为20000时，次留为33%。
这个时候可能就会想到，做一个曲线来表示泛用户（这里为流失用户）的占比提升；但是这个曲线有很多影响因素是没有被考虑到的，例如骗量性的素材和起到了精准吸引的素材，可能一个是降低次留，一个是提升次留；那么我们拿什么来评估呢？
就像上面说的到，我们假定次留用户为筛选后用户；因此，我们只需要算出来我们次留用户单价即可，因为次留用户整体在假定筛选后用户的情况下，和正常的用户相比，LTV不会差异太大，因此我们只需要对比正常投放情况下的次留单价，和加量投放下的次留单价，即可得到我们是否能够盈利的答案。
例如以往正常情况下，单价10元，导入1000新增，次留400人，次留单价就是25元；而当我们替换了骗量素材以后，新增2000，次留550人，次留单价就是36元，这个次留单价远远要高出正常情况，在正常情况下盈利有限的基础下，这波骗量素材就一定是亏损的；
这里最精准的算法，一定是单独看这一批导入用户的7日LTV是否能够回收，之所以不直接去计算用户7日LTV，而选择看次留的核心原因，是在于7日LTV需要投放7天……而次留观察法只需要投放1天即可。
回收调整
上面我们提到了成本的优化，那么例如说，我们最后优化后，用户单价是8元，我们要如何来确认产品的回收周期呢？
常见的情况是通过体验游戏，尽可能的根据相关工作人员的经验，认为在哪里应该如何来调整；再进一步，则是会拿着一张表，里面列举了几个要点，根据这几个要点来提出意见。
那么今天要来聊聊的就是这表，里面的要点，到底是怎么来的；如果有人认为是拍脑门想出来的，比如XX游戏这个付费点好，那个好，都做一起感觉差不多，把调整商业化设计弄成付费点堆砌，那就太错了。
首先，我们对游戏内的付费阶层有一个设定，例如，基于A游戏，我们为玩家梳理了几种成长路径：
A路径：首充
B路径：首充+月卡
C路径：首充+月卡+终身卡
那么此时，这是我们为玩家定制的最优付费路径。
也许因为经验不足，在这个设计上，从业人员没有发觉有不妥之处。
经过了一轮测试，发现数据呈现这样，250元以上的阶梯用户的人数是远低于预估的；
首先我们的第一步，发现终身卡的购买率较低，说明了这个X%的用户中，有50%的用户没有选择我们设计的最优付费解，这个极大的概率说明了用户宁愿选择其他付费点也没有选择这个终身卡，此时，这个终身卡是没有起到他原有效用的。
因此，我们选择调整终身卡的奖励；
当我们调整完毕后，发现1000-250元这个阶段的用户确实有明显的提升，但250-450这个阶段没有明显的提升，而现有的付费点内容确实已经成为了已付费用户的最优解。
那么我们可以继续加深这三个付费的吸引力度，但这样的做法，是在进一步的增加6-100这个阶段的付费，而当前的数据上，这个阶段的用户的付费路径是OK的；
因此我们发现，250元以上之所以低于预期，其实是因为没有匹配的金额供给用户成长到对应的付费梯队上，导致了低于预期；
因此，经过思考和市场验证的内容，我们添加了用户的付费内容（具体可以加些什么样的内容，不同内容的选择我们后续再聊）
这里其实就回到了第一步，再次进行验证时，我们通过又可以得到一个参与度的数据，比如他长成这样：
同样的，我们就需要再一次进行分析优化， 在小额礼包和基金两个付费点的参与度上，明显不满足付费最优解的概率。
用户消耗在其他地方的情况下，一方面是可能由于用户属性不同带来消耗喜好不同产生的数据偏差，因此参与度基本80%以上即可；一方面是可能是由于投放活动，这方面受到投放力度的影响较大；一方面是可能由于最优解和用户付费内容处于不同养成线，是可能有额外的收益。
因此我们第一步是考虑的进一步优化参与度，在结合产品思考了问题原因后，优化后的整体数据变成了。
如果此时我们发现250元以上用户很难进一步去优化，那么就证明我们原本定义的占比可能存在一些问题，我们需要去考虑调整占比，即计算，450元档位的用户5%的占比需要多少25元用户的占比来抵扣；例如这样：
这时，我们就需要进一步调整月卡的奖励，或是添加一份额外的计费点让25元玩家占比增多。
最终得到一个基于当前产品能够较好的达成LTV的商业化模型，模型表大致如下：
我们的团队人数
我们服务过多少企业
我们服务过多少家庭
我们设计了多少方案
